A tárgyalási folyamat egy párbeszéd, amelyben két vagy több fél vesz részt. A felek együttműködve hoznak meg olyan döntést, mely mindannyiuk számára elfogadható. A sikeres tárgyalások egy megállapodással zárulnak, például egy szerződéssel, vagy akár egy kevésbé hivatalos szóbeli megállapodással. A tárgyalás résztvevői különböző készségekkel rendelkeznek, amelyek elősegítik a hasznos döntéshozatalt mindkét fél számára.
Ha szeretné elsajátítani az integratív, az elosztási és más típusú tárgyalások lebonyolítását, érdemes elolvasni cikkünket. Összegyűjtöttük a szakértők leghasznosabb tanácsait, amelyek segíthetnek a tárgyalási készségek fejlesztésében, hogy pozitív döntést hozhasson.
Tartalom
Minden üzletember sikeres tárgyalásra vágyik. A tárgyalás egy speciális megbeszélés, mely során a felek egy közös megegyezésre törekednek. A tárgyalások számos engedményt követelnek meg, amelyek révén létrejön egy kompromisszum, ahol a két vagy több fél a saját érdekeinek megfelelően tud megegyezni. Jó tárgyalókészségre többféle helyzetben is szükség van: új munkalehetőség során, előrelépési lehetőségnél, fizetésemelésnél, ingatlan vagy egyéb adásvételénél, ügyfelekkel való megegyezés során. Mindegyik szituációnál jó tárgyalóképességre van szükség.
A tárgyalások elengedhetetlen részei a vállalati létnek és a magánéletnek. Szeretjük vagy sem, de nagyon gyakran tárgyalásokhoz kényszerülünk, főleg az üzleti környezetben. Az üzleti iskolák vagy a rangos oktatási intézmények már biztosítanak a diákjaik számára tárgyalási készségeket. Különböző bonyolult helyzeteket teremtenek, ahol a diáknak meg kell győznie a partnerét, így sajátítva el különböző készségeket. De néha ahhoz, hogy hatékony tárgyalónak bizonyuljunk, néhány évnyi tanulásra is szükség van. Ugyanakkor, ha Ön elég kitartó, akkor sikeres lehet ebben. Viszont a tanulást érdemes a kulcsfontosságú elemek elsajátításával kezdeni, amelyek segítségével elérheti a célját:
Minden üzletember számára fontos, hogy fejlessze a tárgyalási készségeit. A fő cél ebben a helyzetben, hogy erős kapcsolatokat alakítson ki a partnerével a tárgyalás során. Ezért fontos, hogy ne hagyjon keserű emlékeket a partnerében. Fontos, hogy ne érezze magát sokkolva, kimerültnek, elégedetlennek és csalódottnak. A sikeres tárgyalási folyamat egy eredményes üzleti kapcsolatot hoz a jövőben.
Mielőtt valaki tárgyalóasztalhoz ülne, érdemes javítani a tárgyalási készségeit. A legfontosabb, ha a kívánt eredmény elérése érdekében erre fordítjuk a figyelmet. Szakértőink összegyűjtöttek néhány értékes példát, amelyek segítenek elérni a kívánt eredményt.
A kiváló tárgyalóknak aktívan kell tudni hallgatni is, hogy megértsék a másik fél álláspontját is. Nem kell összekeverni a passzív hallgatással, amikor csak magunkra figyelünk, s nem arra, amit a társunk elmond. A legjobb tárgyalók is alkalmazzák az aktív hallgatást, amely biztosítja, hogy részt vesz a beszélgetésben és képes megjegyezni a szükséges információkat ismétlés nélkül is.
A hallgatáson kívül tudnia kell feltenni a megfelelő kérdéseket – nyílt kérdéseket, amelyek segítségével megtudhatja a szükséges információkat a partnerétől, s amelyeket a maga hasznára fordíthat. Íme egy egyszerű példa: Ön egy ingatlanközvetítő céget képvisel, a tárgyaláson pedig szó esik a vízvezeték szerelésről, ezért érdemes feltenni az alábbi nyílt kérdéseket: “Mennyibe fog kerülni a csapok/csövek cseréje stb.?”, “Tudja-e szervizelni az épület vízvezetékrendszerét?”, “Sürgős esetben ki tud-e jönni, ha eltörik-e egy cső?” és a többi. Az ilyen kérdések segítségével kiszélesítheti az alkalmazott szolgáltatásait, melyeket belefoglalhat a szerződésbe és így elérheti a kívánt célokat.
A megfelelő értékes információk birtokában elérheti a kívánt eredményt. Azon kívül, a tárgyalások előtt érdemes átfogó kutatást végezni, hogy hozzájussunk a szükséges adatokhoz és érvekhez. Ezek lehetnek akár piaci árak bizonyos termékekre vagy szolgáltatásokra. Ilyen információk birtokában kedvező szerződést köthet meg.
Valamint, ha pontos információkkal rendelkezik, használhatja őket a hozzávetőleges adatok helyett. Ezzel előnnyel indul. Így nem határoz meg alap összeget, amelyet elfogadhat a partnere, hanem tetszőlegesen játszhat a számokkal. A számokkal érvelve bebizonyíthatja a partnerének, hogy tanulmányozta a piacot.
Sokan kezdenek tárgyalásba egy adott céllal, de érdemes emlékezni arra, hogy a tárgyalópartnernek is vannak elvárásai, céljai és igényei. Ha Ön nem tudja elfogadni az ügyfél feltételeit, s vica versa, akkor érdemes módosítani az elvárásokon. A legjobb, ha nem gondolkodik azon, mit szeretne a másik fél. Alapozzon a saját döntéseire és a tényekre. Így pontosabban értékelheti a partner helyzetét és azokat a változásokat, amelyeket a másik fél hajlandó megtenni. Ezzel elérheti a kívánt hatást és előnyös szerződéshez juthat.
A hatékony tárgyaló kiváló érzelmi intelligenciával rendelkezik. Segít uralni az érzelmeket és felismerni más emberek hangulatát. Az érzelmi dinamika felismerésével képes figyelmesen hallgatni és megőrizni a nyugalmát. Néhány szerződés megkötése hosszabb tárgyalást vehet igénybe. Valamint, előfordulhatnak újabb tárgyalások, ajánlattételek is. Az lesz a legjobb, ha nem arra fog törekedni, hogy minél gyorsabban megkössön egy szerződést, hanem minél türelmesebben meghallgatja a partnerét. Fontos, hogy megőrizze a jó hangulatát. Bárki érzékelheti, hogyan váltakozik a hangulat egy-egy tárgyalás alatt, viszont érdemes a minimálisra csökkenteni az érzelmek általi befolyást. Minden helyzetben profinak kell tűnni.
A szükséges megállapodások elérése lehetővé teszi a kölcsönös megértés kialakítását. Ebben segítenek az interperszonális készségek. A helyzet az, hogy mindkét félnek éreznie kell a támogatást és a megértést. A kölcsönös megértés megteremtéséhez nemcsak a saját céljaink meghatározására van szükség, hanem a másik fél igényeinek és vágyainak megértésére is. A kölcsönös megértés segítségével a minimálisra csökkenthetjük a feszültséget, gyümölcsöző együttműködést hozhatunk létre és növelhetjük a szerződés megkötésének esélyét.
Egy jó tárgyaló tudja, hogyan terelje a partnerét egy számára kedvező döntés felé. A tárgyalás után a másik fél elégedett kell, hogy legyen azért, hogy a jövőben is együtt akarjon dolgozni Önnel. Sokan a tárgyalóasztalhoz kerülve természetesen kezdenek el beszélni, megállapítva a feltételeket. A tárgyalás egy olyan készség, amelyet idővel lehet fejleszteni. Összegyűjtöttünk néhány hatékony tanácsot, amelyek segítenek javítani a tárgyalási készségein.
A tapasztalt tárgyalók csak akkor vesznek részt a tárgyaláson, ha pontosan tudják, mit várnak el a szerződéstől és milyen kompromisszumokat köthetnek. A legjobb, ha megfogadja ezt a tanácsot. Például, a fő célja az, hogy 50 000-ig megemeljék a fizetést, de már 45 000-es emeléssel is beéri. Ebben az esetben érdemes feltenni néhány kérdést, hogy megértse a célt:
A tárgyalás alatt mindkét félnek engedményeket kell tennie. Határozza meg saját maga számára, hogy mi a legfontosabb és mit áldozhat fel. Még a tárgyalás előtt határozza meg azokat a prioritásokat, ahol engedékeny lehet vagy csökkentse az elvárásait.
A proaktív álláspont gyakran eredményez sikeres tárgyalási folyamatot. Indítson erős tárgyalópartnerként, aki ajánlatokat tesz és arra ösztönzi a másik felet, hogy engedményeket tegyen és beleegyezzen a felkínált feltételekbe.
A tárgyaló fél bármelyik helyzetben pártatlan maradhat, amely segít megtalálni a megfelelő döntést. Érdemes kerülni a konfliktushelyzetet, hogy mindenki számára előnyös eredményt érjünk el. Ebben segít az érzelmek uralása és a jóindulatú mosoly megőrzése.
A jó tárgyalók hatékony kommunikációs készségekkel rendelkeznek, valamint világos alapszabályokat követnek. Ezek a szabályok magukba foglalják a különböző helyzetek pontos értékelését, a meghatározott célok és szempontok pontos betartását, figyelembe véve a partner értékeit és irányultságát. Így egy megbízható ember benyomását kelti, akinek érdekes ötletei vannak és hajlandó a kompromisszumra.
Természetesen, a másik fél gyakran nem egyezik bele abba, amit Ön felkínál. Legyen bátor, s kérje azt, ami Önnek szükséges, de maradjon magabiztos. Ugyanakkor, nem kell semmit a szívére venni és ne csodálkozzon a másik gondolatain. Az ellenfele célja, hogy Ön meggondolja magát. A tökéletességre való szüntelen törekvés arra késztetheti, hogy javítson a készségein és kiválóságra tegyen szert, de azt is érdemes belátni, hogy előbb-utóbb mindenki követ el hibákat.
Nem érdemes elszomorodni, ha ez történt és a potenciális partner elment. Ehelyett érdemes arra koncentrálni, hogy uralja az érzelmeit és reálisan tekintsen arra, ami történt. Gondolja át a tetteit és találja meg a jobb megoldást, hogy javítson a helyzeten. Ez egy fontos tulajdonság, amely sok bátorságot igényel.
Tárgyalási készségekre szinte mindenkinek szüksége van, függetlenül attól, hogy alkalmazott vagy egy cég vezetője. Tudnia kell, hogyan beszéljen az emberekkel, ha el szeretné érni a kívánt eredményt. A hatékony tárgyaló az, aki képes fejlődni. Senki sem születik jó képviselőnek. Csak azzá válik, ha folyamatosan fejleszti saját magát és a készségeit. Reméljük, hogy cikkünk hasznos tanácsokkal szolgált, hogy fejlessze a képességeit és elérje a kívánt ereményt még akkor is, ha kompromisszumokat kell tennie.
